Con un pronóstico de ventas efectivo es posible prepararse para recibir un gran flujo de clientes. Para ello, es necesario comprender sus tipos, métodos de proyección de ventas y ejecución paso a paso. ¡Sepa mas!
Como propietario u operador de un restaurante o dark kitchen, es posible que ya sepas que los pronósticos de ventas pueden ayudarte a gestionar mejor tu negocio. Pero, ¿qué son los pronósticos de ventas para los restaurantes y cómo funcionan?
Cuando se trata de comprar ingredientes, gestionar el personal o pedir nuevos equipos, una previsión de ventas precisa puede ayudarte a tomar decisiones más informadas para tu restaurante. Al predecir sus futuros ingresos por ventas, también puedes anticipar los recursos que necesitarás y las compras, adiciones o cambios que podrás permitirte cuando lleves tu negocio al siguiente nivel.
Sigue leyendo este artículo, porque te compartiremos información relevante para ti y tu restaurante. ¡Aquí vamos!
¿Qué es un pronóstico de ventas para restaurantes?
Los pronósticos de ventas para restaurantes son el proceso de estimar las ventas futuras basándose en datos, como los ingresos y gastos anteriores, las tendencias económicas y un análisis del mercado actual.
Cuando se tiene una imagen clara del futuro, se tiene una mejor idea de si se deben contratar más empleados, añadir nuevos proveedores y hacer cambios en los precios del menú, entre otras cosas.
¿Por qué es importante?
Un pronóstico de ventas es importante porque proporciona una estimación de los ingresos futuros, lo que permite a las empresas planificar sus finanzas de manera más efectiva. Además, ayuda a establecer presupuestos, asignar recursos financieros y gestionar el flujo de efectivo de manera más precisa.
En consecuencia, puede mejorar la experiencia del cliente al reducir los tiempos de espera, garantizar la disponibilidad de productos y servicios, y brindar un servicio más personalizado y de alta calidad.
Beneficios de hacer un pronóstico de ventas
En líneas generales, hacer una predicción de ventas en tu restaurante es un hábito fundamental para la gestión eficiente del negocio.
Incluso, puede conducir a una mayor rentabilidad, una mejor experiencia para el cliente y un crecimiento sostenible a largo plazo.
Algunos de los beneficios son:
- Permite anticipar los ingresos futuros y, por lo tanto, facilita la gestión del presupuesto, el control de costos y la asignación de recursos financieros de manera más precisa.
- Al prever la demanda futura, el restaurante puede gestionar su inventario de manera más eficiente, evitando la escasez de ingredientes esenciales.
- Tu negocio puede programar el personal de manera más precisa de acuerdo con los niveles esperados de actividad, de esta manera evita la sobrecarga de empleados.
- Al analizar las tendencias, el restaurante puede prepararse mejor para brindar un servicio de calidad durante los momentos más ocupados.
- Ayudar a reducir los tiempos de espera, mejorar la satisfacción del cliente y fomentar la fidelidad.
- Un pronóstico de ventas preciso proporciona información valiosa para la toma de decisiones estratégicas a largo plazo.
- Ayuda al restaurante a identificar oportunidades de crecimiento, ajustar su estrategia de marketing y desarrollar nuevas ofertas;
- Al comparar los pronósticos de ventas con los resultados reales, permite al restaurante evaluar su rendimiento y hacer ajustes necesarios en sus estrategias operativas y comerciales.
Tipos de pronósticos de ventas
Los tipos de pronósticos de ventas suelen diferenciarse por el tipo de técnica que usan para recolectar la información. Para escoger el tipo ideal para tu negocio de delivery debes considerar aspectos como el tiempo que llevas en el mercado, público, entre otros.
Siendo así los tipos de pronósticos de ventas más conocidos son:
Pronóstico de ventas cualitativo
Se basa en la opinión experta y en juicios subjetivos para prever las ventas futuras. Se utiliza cuando no hay datos históricos disponibles o cuando se enfrentan condiciones de mercado altamente volátiles.
Los métodos cualitativos pueden incluir encuestas de mercado, análisis de tendencias y técnicas de consenso de expertos.
Pronósticos o forecast de ventas cuantitativos
Estos pronósticos se basan en datos numéricos y modelos matemáticos para prever las ventas futuras. Utilizan información histórica, tendencias y variables cuantificables para generar proyecciones.
Los métodos cuantitativos incluyen técnicas como el análisis de series temporales, modelos de regresión, entre otros.
Vea también: 5 técnicas de venta exitosas para restaurantes
Pronóstico histórico
Este tipo de pronóstico se basa únicamente en datos históricos de ventas para prever el futuro. Se utilizan técnicas estadísticas y matemáticas para identificar patrones, estacionalidad y tendencias en los datos históricos y proyectarlos hacia adelante.
Pronóstico por etapa y oportunidad
Este enfoque de pronóstico se centra en prever las ventas en diferentes etapas del ciclo de ventas o en oportunidades específicas de negocios.
Se utiliza comúnmente en empresas que tienen procesos de ventas estructurados y pueden predecir la probabilidad de éxito en cada etapa del proceso de venta.
Pronóstico por longitud del ciclo de ventas
Este tipo de pronóstico se enfoca en prever las ventas basadas en la duración típica del ciclo de ventas de un producto o servicio.
Se tienen en cuenta factores como el tiempo promedio desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre de la venta para generar proyecciones precisas.
Métodos de proyección de ventas
Los métodos de proyección de ventas para dark kitchens deben adaptarse a las características específicas de este tipo de negocio, teniendo en cuenta factores como la demanda del mercado, las preferencias de los consumidores y los datos operativos disponibles.
Al combinar múltiples enfoques y fuentes de datos, las dark kitchens pueden mejorar la precisión de sus proyecciones de ventas y tomar decisiones comerciales más informadas.
Algunos métodos más reconocidos son:
Delphi
El método Delphi es una técnica de pronóstico que utiliza la opinión de expertos para prever eventos futuros.
Se realiza en rondas sucesivas de consulta, donde los expertos revisan la información y ajustan sus pronósticos en función de los comentarios de los demás participantes.
Este proceso se repite hasta que se alcanza un consenso o se logra la estabilidad en las predicciones.
Suavizamiento Exponencial
El suavizamiento exponencial es una técnica de pronóstico que se basa en la ponderación de observaciones pasadas para prever valores futuros. Utiliza un factor de suavización exponencial para dar más peso a las observaciones más recientes y menos peso a las observaciones más antiguas. Es especialmente útil cuando hay tendencias y patrones claros en los datos históricos.
Método de Regresión
La regresión es un método estadístico que se utiliza para modelar la relación entre una variable dependiente (como las ventas) y una o más variables independientes (como el tiempo, el precio, la publicidad, etc.).
Se ajusta una ecuación matemática a los datos históricos para prever las ventas futuras en función de las variables predictoras.
Cómo crear un pronóstico de ventas preciso para un restaurante
Para crear un pronóstico de ventas preciso para un restaurante requeriras un enfoque sistemático y la utilización de datos relevantes
Es recomendable contratar a un contador o consultar con tu socio comercial para crear un pronóstico de ventas, pero también es algo que puedes hacer potencialmente por tu cuenta. He aquí cómo hacerlo:
1. Recopilación de datos históricos
Reúne datos de ventas pasadas del restaurante durante un período de tiempo significativo. Esto puede incluir datos diarios, semanales o mensuales, dependiendo de la disponibilidad y la estacionalidad de las ventas.
Si no estás utilizando un sistema de punto de venta, tendrás que empezar por reunir algunos datos básicos sobre tu restaurante. Esto incluye:
- Capacidad (número total de asientos para comensales)
- Precios de los menús
- Horario de funcionamiento
2. Identificación de patrones y tendencias
Analiza los datos históricos para identificar patrones estacionales, tendencias de crecimiento o declive, así como cualquier otro factor que pueda influir en las ventas del restaurante.
3. Calcula la capacidad diaria del restaurante
Antes de poder predecir las ventas de todo un año, tendrás que empezar con una medida mucho más pequeña: las ventas de un día. La capacidad diaria indica la cantidad de ingresos que puede obtener en un día medio.
Puedes calcularlo utilizando la siguiente fórmula:
Nº de mesas x Nº de asientos por mesa x Tamaño medio del ticket x Tasa media de rotación de mesas por noche
Por ejemplo, si tu restaurante tiene 10 mesas con cuatro asientos cada una, eso supone 40 platos principales. Si el precio medio de un plato principal es de $20, el resultado es de $800.
Por supuesto, la mayoría de los restaurantes sientan a más de un comensal por mesa en el transcurso de un turno, así que digamos que sientas a tres comensales por día. Eso significa que tu previsión de ventas para un día normal sería de $800 x 3, o sea $2,400.
Vea también: ¿Cómo gestionar las reservas en un restaurante?
Calcula la capacidad diaria para un día lento
Es probable que tu restaurante no esté al 100% de su capacidad todos los días, así que, para que tu previsión sea más realista, deberás tener en cuenta los días de poca actividad. Ahora tienes una imagen precisa de las ventas tanto en los momentos lentos como en los ocupados.
Prevé las ventas para un periodo de tiempo más largo. Ahora que tienes una cifra de ventas diarias, la puedes multiplicar para crear una previsión fiable para la próxima semana, mes, año o incluso tres años.
4. Selección de métodos de pronóstico
Basándote en los datos recopilados y el análisis realizado, elige los métodos de pronóstico más apropiados para tu restaurante. Puedes combinar métodos cualitativos y cuantitativos según sea necesario.
Luego, implementa los métodos de pronóstico elegidos. Por ejemplo, si decides utilizar el suavizamiento exponencial, aplica la fórmula de suavizamiento exponencial a los datos históricos para prever las ventas futuras.
5. Ajuste y monitorización del modelo:
Realiza ajustes en el modelo de pronóstico según sea necesario para mejorar su precisión. Esto puede implicar cambiar los parámetros del modelo o incorporar nuevos datos que puedan afectar las ventas futuras del restaurante.
Aunado a esto, monitoreo y actualización regularmente la herramienta que elegiste. Una vez implementado el pronóstico de ventas, sigue monitorizando y actualizando regularmente los datos y el modelo según sea necesario.
Las condiciones del mercado y las preferencias de los clientes pueden cambiar con el tiempo, por lo que es importante adaptarse a estos cambios para mantener la precisión del pronóstico.
Planilla de pronóstico de ventas
Crear una planilla de pronóstico de ventas es fundamental para organizar y calcular tus proyecciones de ventas de manera efectiva.
Por eso, aquí tienes una guía básica de los elementos esenciales que debe contener una planilla de pronóstico de ventas:
- Período de tiempo: La planilla debe tener columnas que representan los períodos de tiempo para los cuales se están realizando los pronósticos. Esto puede ser diario, semanal, mensual, trimestral o anual, dependiendo de la naturaleza de tu negocio y de cuánto tiempo deseas proyectar.
- Historial de ventas: Incluye una columna para registrar los datos históricos de ventas correspondientes a cada período de tiempo. Estos datos pueden provenir de registros pasados, como facturas de ventas, informes financieros u otros sistemas de seguimiento de ventas.
- Pronósticos de ventas: Deja espacios adicionales para ingresar tus pronósticos de ventas estimadas para cada período futuro. Estos pronósticos pueden basarse en análisis de tendencias históricas, cambios en el mercado, estrategias de marketing, entre otros factores relevantes.
- Total de ventas: Agrega una fila al final de la planilla para calcular el total de ventas tanto para los datos históricos como para los pronósticos de ventas. Esto te proporcionará una visión general rápida de la proyección de ingresos.
- Comparación de datos históricos y pronósticos: Incluye una sección adicional para comparar los datos históricos con los pronósticos de ventas. Esto te permitirá evaluar la precisión de tus pronósticos y realizar ajustes según sea necesario.
- Comentarios o notas: Dedica un espacio en la planilla para agregar comentarios o notas relevantes que puedan influir en las ventas, como eventos especiales, promociones planificadas, cambios en la estrategia de precios, etc.
- Gráficos o visualizaciones: Opcionalmente, puedes agregar gráficos o visualizaciones de datos para representar visualmente tus pronósticos de ventas y facilitar su comprensión.
Recuerda que la planilla de pronóstico de ventas debe ser dinámica y estar sujeta a actualizaciones periódicas a medida que se disponga de nuevos datos o se produzcan cambios en las condiciones del mercado. Esto te permitirá mantener tus proyecciones de ventas actualizadas y ajustadas a la realidad del negocio.
Errores más comunes
Al hacer pronósticos de ventas, es importante reconocer y evitar ciertos errores comunes que pueden afectar la precisión del pronóstico y, por lo tanto, influir en las decisiones comerciales.
Algunos de los errores más comunes incluyen:
- No tener en cuenta adecuadamente los factores que afectan las ventas, como las tendencias del mercado, los cambios en el comportamiento del consumidor o eventos externos inesperados.
- Si bien los datos históricos son importantes para hacer pronósticos, depender exclusivamente de ellos puede ser problemático, especialmente si las condiciones del mercado cambian constantemente.
- Los pronósticos basados en datos de baja calidad o incompletos pueden conducir a resultados inexactos.
- Utilizar el método de pronóstico incorrecto para un conjunto de datos específico puede conducir a resultados poco confiables. Es importante seleccionar el método de pronóstico más apropiado según las características de los datos y el contexto comercial.
- No actualizar regularmente los pronósticos para reflejar los cambios del mercado puede resultar en decisiones comerciales erróneas basadas en información desactualizada.
- No involucrar a todas las partes interesadas, como el equipo de ventas o marketing, ya que sus opiniones y conocimientos de estas partes interesadas puede llevar a pronósticos más completos.
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Ser dueño de un negocio no es nada fácil, especialmente si estás comenzando. Entendemos que el mercado gastronómico es sumamente competitivo, pero esto no es necesariamente un obstáculo para el éxito.
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