Dos de las estrategias más importantes para aumentar las ventas en los restaurantes son el upselling y el cross-selling, también conocidas en español como “ventas adicionales” y “ventas cruzadas”, respectivamente.
Estas dos estrategias tienen un objetivo similar: aumentar las ventas proporcionando un valor añadido a los clientes. Si se ejecutan correctamente, pueden cambiar los comportamientos de compra de los clientes, lo que se traduce en un aumento de los ingresos totales.
Antes de comenzar a hablar de cómo realizar con éxito el cross-selling y upselling en tu establecimiento de restauración, veamos cuál es la diferencia entre ambas.
¿Qué es el cross-selling?
El cross selling es una técnica que anima a los clientes a comprar alimentos o bebidas que complementan lo que el cliente ya había comprado. Los alimentos que se utilizan para el cross selling suelen ser artículos que el cliente habría comprado de todos modos, por ejemplo, si el cliente pide una hamburguesa, lo normal sería que el camareros le recomiende papas fritas. El objetivo es recomendar los artículos adecuados en el momento oportuno.
¿Qué es el upselling?
El upselling es una técnica de venta destinada a persuadir a los clientes para que compren una versión más cara, mejorada o premium del platillo elegido u otros complementos con el fin de realizar una venta mayor. Volviendo al ejemplo de la hamburguesa, para el upselling, el camarero recomendaría añadir queso o aguacate extra al platillo, aumentando así el precio total.
Para ayudar a impulsar las ventas y mejorar la experiencia de los clientes, exploremos estas formas de incorporar cross-selling y upselling en la rutina de su restaurante para impulsar las ventas.
Estas son nuestras favoritas.
- Entrena a tu personal
Es fundamental capacitar a los empleados de forma regular y continua; después de todo, aprender a recomendar un producto de forma que mejore la comida del cliente sin ser insistente es un verdadero arte.
Tu empleado debe ser un experto en el menú del restaurante, las técnicas de venta y además, las habilidades sociales. Son estas las habilidades que les dan la oportunidad de conectar con los clientes y ofrecer un servicio individualizado, sin ser insistentes.
- Haz recomendaciones estratégicas
Colabora con los camareros para encontrar artículos de bajo costo y alto margen de beneficio, y haz que todo el personal promueva este producto complementario como artículo de cross-selling para la noche.
Puede ser un aperitivo único, un postre, o algo que pueda ir bien con la comida de cualquier cliente. Los clientes sentirán que el camarero está personalizando su experiencia, y el restaurante ganará más al final de la noche.
- Memoriza todas las opciones
Mantén una lista en tu cabeza de las ventas adicionales y cruzadas de cada plato del menú.
Aprende qué vinos van de la mano con cuáles platillos, cuáles alimentos podrían beneficiarse del aguacate y la fuente de proteína más rentable para la ensalada.
Tener un “menú de ventas adicionales y cruzadas” en la cabeza garantizará que no se pierda la oportunidad de aumentar el total de la cuenta, y hará que las recomendaciones parezcan naturales y sinceras.
¡Hemos llegado al final! Si está interesado en aumentar los ingresos de tu restaurante, probablemente te interese leer “4 maneras de aumentar la rentabilidad de tu restaurante”