Aunque la gastronomía pueda considerarse una forma de arte, el manejo de un restaurante ciertamente no escapa a las ciencias exactas, ya que la planificación y proyección de ventas de un restaurante son pilares fundamentales para el éxito continuo de cualquier comercio.
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¿Qué es la proyección de ventas de un restaurante?
Se trata de un pronóstico para el futuro del negocio basado en datos concretos, como los ingresos y gastos, las tendencias económicas y el análisis del mercado actual, entre otros. El objetivo de este proceso es formar una idea clara del estadío del restaurante según sus futuros ingresos por ventas para poder anticiparse a las necesidades que eso implica, como la compra de insumos e ingredientes, cambios en las instalaciones o modificaciones en la gestión del personal.
A la hora de llevar a cabo la proyección de ventas de tu restaurante, hay algunos aspectos que conviene tener en mente para poder tomar decisiones con la correcta información.
- Análisis del desempeño actual: para poder predecir el futuro, necesitas tener claro el presente. Examina el rendimiento financiero actual del restaurante e identifica sus respectivas fortalezas y áreas de mejora.
- Tendencias del mercado gastronómico: no subestimes el impacto que estas pueden tener en las ventas de tu negocio. Procura investigar las tendencias actuales en el mercado, y analiza hasta qué punto van acorde a la esencia de tu restaurante.
- Perfil del cliente y experiencia gastronómica: a veces no se trata de aumentar el flujo de clientes, sino de afianzar la lealtad de los que ya conocen tu restaurante. Para eso, define el perfil del cliente objetivo y busca maneras concretas de mejorar su experiencia gastronómica, para que siga eligiéndote.
- Optimización del menú: las opciones del menú son la carta de presentación de tu restaurante. A partir de éste, intenta identificar los platos más populares, así como también los menos elegidos, con el objetivo de buscar oportunidades de mejora.
- Eventos y promociones especiales: si hay algo que los clientes aman es sentirse agasajados. Una buena manera de hacerlo es planificar eventos y promociones especiales con motivo de determinadas festividades, como Halloween, Navidad, Pascuas, entre otras. Estas estrategias siguen demostrando ser efectivas para estimular el interés de los clientes y aumentar las ventas durante esos períodos clave del año.
- Evaluación financiera: calcula y detalla los costos e ingresos exactos del funcionamiento del restaurante para saber el margen de ganancia y así poder considerar futuras inversiones.
- Monitoreo y ajuste continuo: necesitarás ajustar las estrategias financieras según el rendimiento real y concreto, por eso es conveniente mantenerse alerta a través de la implementación de un sistema de monitoreo continuo.
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Exactamente, ¿cómo se determina una proyección de ventas?
Una vez que hayas evaluado cada uno de los aspectos mencionados, deberás ponerte a hacer matemáticas si quieres saber precisamente cuál es el pronóstico de ventas de tu restaurante. El procedimiento consta de varios pasos:
- Primero, asegúrate de saber con exactitud la capacidad (el número total de asientos destinados a los comensales), los precios de cada plato, y el horario total de funcionamiento del negocio.
- Luego, determina la capacidad diaria del restaurante, es decir, las ventas de un día promedio. Esto indicará la cantidad de ingresos que tu restaurante puede obtener en solo un día de trabajo. Para hacer el cálculo, necesitarás la siguiente fórmula: número de mesas x número de asientos por mesa x tamaño medio del plato x tasa media de rotación de mesas por noche. Por ejemplo, un restaurante con diez mesas y cuatro asientos por cada una implica cuarenta platos principales, y si el precio medio de un plato es de U$ 20, el resultado es de U$ 800. Es muy probable que los comensales que ocupen esa mesa la liberen en algún momento y dejen el espacio para otros cuatro clientes, así que si supones que cada mesa puede tener una tasa de rotación de tres veces por noche, el cálculo es de U$ 800 x 3, es decir, U$ 2.400.
- Por supuesto, debes tener en cuenta que es muy probable que tu restaurante no esté al 100% de su capacidad todos los días, así que si quieres hacer una proyección más realista, puedes utilizar para el cálculo un día de menor actividad.
- Ahora que tienes un número concreto de ingresos diarios, solo debes multiplicarla según quieras averiguar las ventas de la semana, del mes o del año.
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¿Qué pasa con el margen de ganancia?
Aunque la proyección de ventas es fundamental, no es el único indicador de la “salud” financiera de un restaurante, sino que también existe el ya mencionado margen de ganancia. Este se mide a partir de la diferencia entre los costos (gastos administrativos, suministros, insumos, mantenimiento del local, limpieza, salarios del personal, etc) del servicio y los ingresos generados mediante su venta.
Conocer el margen de ganancia permite saber con exactitud cuál es el rendimiento económico de tu negocio. Pero, en ese caso, ¿cuál es un buen margen de ganancia para un restaurante? Pues a nivel general, se divide entre los restaurantes de servicio completo, que suelen generar entre el 3% y el 5%, y los de comida rápida, que alcanzan entre el 6% y el 9% de margen de ganancia.
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